Mostrate ad un uomo [cliente] quel che gli occorre ed egli muoverà mari e monti per ottenerlo (Frank Bettger)
Come si fa a capire ciò che occorre al cliente per smuovere i monti? E soprattutto come un venditore può individuarlo e aiutare il suo cliente ad ottenerlo?
Tu come fai a capire ciò che desidera il tuo cliente?
La vendita non è la firma su un contratto. La vendita di qualità sono due persone che instaurano un rapporto di fiducia. Dove il venditore sveste i panni di rompiscatole e invece veste i panni di problem solver. Perchè l’obiettivo della vendita è la soddisfazione dei bisogni del cliente e la risoluzione dei suoi problemi. La firma è solo una naturale conseguenza.
Capire l’esigenza reale del cliente è un fondamentale per far si che la nostra proposta di vendita sia adeguata e soddisfi i bisogni del cliente così da permettergli di muovere monti per ottenerlo…ricordi?
Esigenza e acquisto sono due facce della stessa medaglia. Se questi due aspetti non collimano non otterremo nulla e ci troveremo davanti a delle aree scoperte, dove ci sarà una parte di esigenze del cliente non trovate ed una parte di proposte in eccesso del venditore. In entrambi i casi nulla di fatto!
Per capire meglio esigenze e proposte facciamo un esempio un po’ semplificato ma che aiuta a intenderci sui concetti. Il cliente entra nel salone automobilistico e dice che vorrebbe una macchina pratica, facile da guidare, affidabile e allo stesso tempo da sfoggiare con i suoi amici.
Supponiamo di proporgli una Cinquecento L. Per diversi aspetti può essere una macchina pratica, semplice da guidare. Da qualcuno potrebbe anche essere considerata affidabile, ma difficilmente sarà una macchina da sfoggiare. Ne convieni?
Ecco, in questo caso siamo nell’area delle ESIGENZE NON TROVATE .
Supponiamo, invece, che noi gli proponiamo una bella Ferrari Testa Rossa.
Certamente la Ferrari è una macchina da sfoggiare con gli amici ed immaginiamo che possa considerarsi affidabile (con quel che costa!). Ma non ti sembra un po’ troppo rispetto alla facilita di guida e alla praticita?
Ecco, in questo secondo caso siamo nell’area delle PROPOSTE IN ECCESSO.
Inoltre, ricordati che ogni volta che fai una proposta che non si sovrappone esattamente all’esigenza, quello che ottieni sono delle OBIEZIONI.
E in questi due casi hai due obiezioni molto precise che, siamo certi, ti sei sentito dire molte volte anche tu.
Quando sei in presenza di esigenze non trovate, l’obiezione tipica è: CI DEVO PENSARE!
La riconosci? Significa: Non mi hai convinto. Il cliente ha espresso delle esigenze e con la tua proposta sei riuscito a rispondere solo ad alcuni dei suoi bisogni, non è convinto che quello che gli stai offrendo faccia al caso suo. Ti torna?
Quando invece sei in presenza di proposta in eccesso, l’obiezione tipica è: È TROPPO CARO!
Significa: Mi stai dando molto più di quello che serve a me. Pertanto, qualunque cifra è troppo alta rispetto a quello che potrei spendere con una formula adatta a me.
TROVA LE ESIGENZE NEL TUO SETTORE
Chiaro ora come funziona esigenze e proposta?
Allora facciamo un primo passo per capire la tua efficacia in questo primo step della vendita.
- Nel tuo settore qual’è un esempio di esigenza non trovata? ALMENO 3
- Qual’è la proposta? Scegline una e pensa ad una proposta che potrebbe soddisfare quell’esigenza
- Nel tuo settore qual’è un esempio di proposta in eccesso? Almeno 3
- Qual’è la vera esigenza? Scegline una
- Come potresti modificare la tua proposta per soddisfare la vera esigenza?
- Se hai risposto alle domande ora avrai più chiarezza quando sarai di fronte al tuo cliente target.
27 risposte
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