Come promesso nel primo articolo [link al primo articolo] continuamo con le attitudini di un buon commerciale, con le ultime 3 attitudini fondamentali per qualsiasi commerciale
Automotivazione
Motivazione è composta da due parole MOTIVO/AZIONE: il motivo per cui ti muovi, ciò che ti muove all’azione.
È la risposta alla domanda: “Perché faccio ciò che faccio?”
Esistono due tipi di motivazione a seconda che i motivi si trovino fuori o dentro di te: MOTIVAZIONE ESOGENA, che contempla motivi esterni da te come ad esempio la ricompensa economica, la ricompensa emotiva quando qualcuno mi riconosce di aver fatto un bel lavoro. Con questo tipo di motivazione non si ha il pieno controllo e non dipendono solamente da te. Non hai il potere di rigenerarle da solo/a.
MOTIVAZIONE ENDOGENA, che contempla motivi interni che sono completamente sotto la tua influenza, ad esempio la sfida, la competizione, lavorare in un team, il desiderio di crescere, il piacere di poter mettere a disposizione di altri la tua esperienza e competenze. Questi “perché” dipendono essenzialmente da te e e non dagli altri o dalle circostanze.
Un top performer delle vendite non dipende da motivazioni esogene, sa come trovare motivazione dentro di sé, sa rigenerare in autonomia la sua motivazione perché ha cause i1nterne che non dipendono da altri o dalle situazioni esterne.
Qual è il tuo “big why” (grande perché)?
Volontà
Il concetto di volontà è bene distinguerlo dal senso del dovere. Il senso del dovere ti spossa, la passione ti rigenera.
Un venditore ha la passione che gli scorre nelle vene, si diverte in quello che fa e passa le sue giornate a far scivolare massi dalla cima di una montagna verso valle.
È importante che tu coltivi la tua passione, che non la faccia appassire, che la tenga sempre viva dentro di te. Altrimenti il rischio è che un bel giorno ti trovi a spingere dei massi su per la montagna e a non poterne più.
Se non riesci a tradurre il “devo” con il “voglio” o con “è importante che” o con “è utile che”, non è una cosa che merita di essere fatta.
Coraggio
Un venditore è coraggioso, perché le persone fanno paura. Esistono due grandi paure legate all’interazione con le persone:
SENTIRSI INADEGUATI: abbiamo costantemente paura di non riuscire a rispettare le aspettative degli altri, di non essere conformi agli standard socialmente accettabili. E così finiamo per fare non ciò che è utile o giusto, ma solo quello che gli altri si attendono.
SENTIRSI DIRE DI NO: questa è un delle più grandi paure dei venditori, la paura del fallimento. È piuttosto che farsi dire di no, non chiedono nemmeno. Il vero fallimento allora sta nel non tentare nemmeno. Se non tenti hai già fallito in partenza.
Un venditore top performer ha la capacità di ristrutturare l’esperienza negativa come un’opportunità per riuscire ancora meglio. Impara dagli errori e ne fa lezioni di vita.
Ci vuole coraggio per tentare. Ci vuole coraggio per sbagliare. Ci vuole coraggio per usare quegli errori e vincere.
Tenacia
Il successo è costanza e perseveranza. La storia è costellata di successi avvenuti solo dopo innumerevoli fallimenti.
La maggior parte delle persone sono pronte a gettar via i loro obiettivi, ad arrendersi dopo la prima difficoltà o sfortuna.
Solo le persone di successo continuano a perseverare nel raggiungimento dei loro sogni, nel perseguimento dei loro obiettivi.
La questione è che il successo a volte vuole tempo, fede e pazienza.
Noi oggi siamo abituati alle soluzioni smart, nell’epoca in cui viviamo le soluzioni sono alla portata di un click. Vogliamo tutto e subito e nessuno ci trasmette più il valore della perseveranza.
Diligenza autodisciplina
Essere autodisciplinato significa essere in grado di portare a termine i propri impegni, i propri programmi senza accampare scuse. Significa fare quello che dici, rispettare la parola data.
Vuol dire darsi delle regole e rispettarle, soprattutto quando è scomodo seguirle.
Un venditore diligente si crea una tabella di marcia e fa sempre del suo meglio per rispettarla. Non deve render conto a nessuno, solo a sé stesso.
Una persona poco autodisciplinata pensa: “Sì, va beh, ho detto che avrei fatto così, ma tanto lo so solo io”. Appunto. Ma se non rispettare un impegno con te stesso è meno importante che rispettare un impegno con gli altri, significa che dai più valore all’opinione degli altri che alla tua.
Flessibilità comportamentale
Un venditore top performer è camaleontico, si adatta a qualunque persona e situazione.
Sa essere amorevole e accogliente e anche determinato e fermo.
Sa essere molto loquace e giocoso e anche silenzioso e serio.
Sa essere sportivo ed informale e anche impettito ed affettato.
No, non ti sto parlando di una persona schizofrenica, ma solo di una persona che si adegua al suo interlocutore e all’ambiente in cui opera.
Questa attitudine può realmente rappresentare nella vendita la differenza tra vivere e morire.
Darwin, infatti, diceva: “Non è la specie più forte a sopravvivere e nemmeno la più intelligente. Sopravvive la specie più predisposta al cambiamento”.
Se pensi: “Io sono fatto così, sono gli altri a dover cambiare”, ti avviso che sei prossimo all’estinzione.
Responsabilità
L’ho lasciata per l’ultima, ma questa attitudine ha un valore immenso. La responsabilità è l’abilità di dare una risposta a tutto ciò che ci accade dentro o al di fuori di noi. È la capacità di diventare padroni della propria vita, iniziare a smettere di lamentarsi degli altri, del sistema, del mondo e cominciare ad agire rispetto a ciò che ti accade, quindi poter essere libero di scegliere.
Per allenare la responsabilità basta una domanda, che potrai farti quando farai davanti a tutte quelle situazioni problematiche o non che ti accadono nella vita. Non modificarla nella forma, prendila e falla diventare un tuo mantra:
Cosa posso fare io per…
Invece di lamentarti dei tuoi clienti, chiediti cosa puoi fare tu per migliorare le tue vendite, cosa puoi fare per abbassare i reclami dei clienti, cosa puoi fare per avere delle vendite continuative. Non pensare che siano gli altri a gestire la tua vita. Inizia tu, cambiando atteggiamento mentale. Chiedi allora: cosa puoi fare tu per…
SEI PRONTO AD ALLENARLE?
Ecco per te un breve esercizio per allenare le 7 attitudini di un buon commerciale:
– Automotivazione
– Volontà
– Coraggio
– Tenacia
– Autodisciplina
– Flessibilità comportamentale
– Responsabilità
che valutazione ti dai da 1 a 10 rispetto a queste capacità?
– Alle attività a cui hai assegnato un voto di 6 o meno, quali sono 3 azioni concrete che potresti cominciare a fare per portale a 7?
Se ti senti bloccato o fai fatica ad allenare una di queste capacità chiedi supporto ad uno dei nostri business coach.
34 risposte
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