Attitudini di un buon commerciale, parte 1

Le vendite sono correlate all’attitudine del venditore, non all’attitudine del cliente (William Clement Stone)

Avere un atteggiamento vincente è come avere un buon portamento, una buona postura.

Quando indossi le tue tecniche di vendita con eleganza, sei cosi naturale che le persone non ti percepiscono come costruito ed artificioso.

Sarà certamente capitato anche a te di incontrare un venditore di cui ti è subito evidente che sta usando delle tecniche di vendita. Lo riconosci, anche se non conosci le tecniche, che sta seguendo un copione. È fastidioso, non è vero? Compreresti qualcosa da uno così?

Quali sono quindi le attitudini di un buon commerciale? Ce ne sono 7, in questo articolo vediamo le prime 4: 

Automotivazione
Motivazione è composta da due parole MOTIVO/AZIONE: il motivo per cui ti muovi, ciò che ti muove all’azione.

È la risposta alla domanda: Perchè faccio ciò che faccio?

Esistono due tipi di motivazione a seconda che i motivi si trovino fuori o dentro di te: MOTIVAZIONE ESOGENA, che contempla motivi esterni da te come ad esempio la ricompensa economica, la ricompensa emotiva quando qualcuno mi riconosce di aver fatto un bel lavoro. Con questo tipo di motivazione non si ha il pieno controllo e non dipendono solamente da te. Non hai il potere di rigenerarle da solo/a.

MOTIVAZIONE ENDOGENA, che contempla motivi interni che sono completamente sotto la tua influenza, ad esempio la sfida, la competizione, lavorare in un team, il desiderio di crescere, il piacere di poter mettere a disposizione di altri la tua esperienza e competenze. Questi perchè dipendono essenzialmente da te e e non dagli altri o dalle circostanze.
Un top performer delle vendite non dipende da motivazioni esogene, sa come trovare motivazione dentro di se, sa rigenerare in autonomia la sua motivazione perchè ha cause interne che non dipendono da altri o dalle situazioni esterne.
Qual’è il tuo big why (grande perchè)?

Volontà
Il concetto di volontà e bene distinguerlo dal senso del dovere. Il senso del dovere ti spossa, la passione ti rigenera.
Un venditore ha la passione che gli scorre nelle vene, si diverte in quello che fa e passa le sue giornate a far scivolare massi dalla cima di una montagna verso valle.
È importante che tu coltivi la tua passione, che non la faccia appassire, che la tenga sempre viva dentro di te. Altrimenti il rischio è che un bel giorno ti trovi a spingere dei massi su per la montagna e a non poterne più.
Se non riesci a tradurre il devo con il voglio o con è importante che o con è utile che, non è una cosa che merita di essere fatta.

Coraggio
Un venditore è coraggioso, perchè le persone fanno paura. Esistono due grandi paure legate all’interazione con le persone:

SENTIRSI INADEGUATI: abbiamo costantemente paura di non riuscire a rispettare le aspettative degli altri, di non essere conformi agli standard socialmente accettabili. È cosi finiamo per fare non ciò che è utile o giusto, ma solo quello che gli altri si attendono.
SENTIRSI DIRE DI NO: questa è una delle più grandi paure dei venditori, la paura del fallimento. E piuttosto che farsi dire di no, non chiedono nemmeno. Il vero fallimento allora sta nel non tentare nemmeno. Se non tenti hai già fallito in partenza.
Un venditore top performer ha la capacità di ristrutturare l’esperienza negativa come un’opportunità per riuscire ancora meglio. Impara dagli errori e ne fa lezioni di vita.
Ci vuole coraggio per tentare. Ci vuole coraggio per sbagliare. Ci vuole coraggio per usare quegli errori e vincere.

Tenacia
Il successo è costanza e perseveranza. La storia è costellata di successi avvenuti solo dopo innumerevoli fallimenti.
La maggior parte delle persone sono pronte a gettar via i loro obiettivi, ad arrendersi dopo la prima difficolta o sfortuna.
Solo le persone di successo continuano a perseverare nel raggiungimento dei loro sogni, nel perseguimento dei loro obiettivi.
La questione è che il successo a volte vuole tempo, fede e pazienza.
Noi oggi siamo abituati alle soluzioni smart, nell’epoca in cui viviamo, le soluzioni sono alla portata di un click. Vogliamo tutto e subito e nessuno ci trasmette più il valore della perseveranza.

Si conclude qui la prima parte delle attitudini di un buon commerciale,
clicca qui per la seconda parte:
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